Ich habe gelernt, Boni sind ein starkes Verkaufsargument. Und vielleicht kennen Sie das auch aus dem Versandhandel oder Internetmarketing. Was früher bei Werbebriefen oder bei Katalog-Bestellungen üblich war, wird natürlich auch im Onlinehandel gemacht: Wenn Sie etwas kaufen, bekommen Sie obendrein noch Geschenke.
Boni gibt es nicht umsonst
Das hat natürlich rein wirtschaftliche Gründe. Denn diese Geschenke nutzen bestimmte psychologische Effekte aus, damit Sie
- möglichst sofort kaufen;
- den Verkäufer in guter Erinnerung behalten;
- sich diesem Verkäufer verpflichtet fühlen;
- eine bestimmte Menge kaufen;
- glauben, einen super Deal gemacht zu haben usw.
Geschenke überraschen, erhalten die Freundschaft und steigern die Kaufbereitschaft. Daran ist grundsätzlich nichts auszusetzen. Auch wenn so mancher Bonus oder manches Geschenk über überhöhte Preise oder mindere Qualität hinwegtäuscht.
[bctt tweet=“Warum Landingpages vor Boni bersten “ username=“Directmailspezi“]
Ich kann mich erinnern, dass früher 1 bis 3 Boni üblich waren. Kleine Zugaben und Extras, die überschaubar und reizvoll waren.
Manchmal werden Produkte auch nur über den Bonus verkauft, weil der aus Kundensicht attraktiver ist als das Produkt. Er wäre aber möglicherweise dennoch nicht zu einem gewinnbringenden Preis allein verkaufbar oder fungiert eben als Zugpferd für einen – überspitzt ausgedrückt – Ladenhüter.
Seit die Zugabenverordnung gefallen ist, fallen die Geschenke auch schon einmal faszinierend üppig aus. Scheinbar. Denn wer glaubt schon, dass Unternehmen etwas zu verschenken haben? 😉 Und so sammelt sich eine Menge unnützer Kram an, wenn wir bei Shoppingsendern im TV oder aus Katalogen bestellen.
Bei digitalen Produkten (Onlinekurse, E-Books, Webinare, …) fällt mir da ein spezielles Phänomen auf:
Landingpages für Informationsprodukte bersten vor Boni
Informationsprodukte sind Wissensprodukte. Teilweise wird Wissen auch noch physisch versandt als Buch oder CD/ DVD. Meist sind die Wissensprodukte heute aber digital und direkt downloadbar.
In den letzten Jahren beobachte ich dabei, wie scheinbar wirklich die ganze Farm verschenkt wird, wie man im Marketing sagt. Natürlich nur scheinbar. Bei digitalen Produkten sind die Herstellungs- und Vertriebskosten vergleichsweise marginal. Die Inhalte sind das Wertvolle (oder sollten es sein). Das ist dem Käufer mehr oder weniger bewusst. Dennoch werden diese Produkte zu relativ hohen Preisen (im englischen Sprachraum selten unter $997) angeboten. Wissen ist eben Macht und hat seinen Wert. Je spezieller, desto teurer.
Genau das führt möglicherweise zum gefühlten Overload beim potenziellen Käufer. War es vor einigen Jahren noch angesagt, möglichst viele attraktive Boni zu ergattern, um möglichst viel für sein Geld zu bekommen, schlägt die Wirkung der Boni mittlerweile um. Anbieter liefern sich förmlich einen Wettbewerb um die meisten und tollsten und hochwertigsten Boni.
[bctt tweet=“Bringen Boni wirklich noch mehr Umsatz? #Verkaufstexten #Onlinemarketing“ username=“Directmailspezi“]
Aber wirkt das noch?
Viele Kunden durchschauen mittlerweile das Prinzip und gehen da eher mit Vorsicht zu Werke. Übermäßig aufgebauschte Angebote wecken nicht nur Skepsis, sie überfordern den Käufer geradezu.
Auf jeden Fall stimmt hier eine Regel nicht mehr so ganz: Die Masse macht´s.
Da werden schon die Produkte selbst aufgebauscht und auf verschiedene Medien verteilt (Video, E-Books, Checklisten, Audios, …), um die Preise zu rechtfertigen und das Ganze als tollen Deal erscheinen zu lassen. Dazu kommt dann noch eine Latte unzähliger Boni. Es gibt sicher Menschen, die darauf immer noch positiv reagieren. Sie wollen einfach alles, was sie für Ihr Geld haben können. Je mehr, desto besser. Gier ist eine der stärksten Verkaufsemotionen.
Auf in die Bonus-Schlacht!
Das führt auf der anderen Seite dazu, dass die Anbieter sich immer wieder Neues einfallen lassen „müssen“, um zu verkaufen. Der Wettbewerb um die besten Boni ist eröffnet. Das wiederum ist aber nur dann sinnvoll, wenn ich vergleichbare Produkte habe. Genau das ist aber im Informationsprodukt-Bereich kaum der Fall. Es gibt inzwischen Themen, wie Werbetexten oder Onlinemarketing-Strategien, auf die sich mehrere Anbieter stürzen. Dennoch sind die Produkte selten vergleichbar. Welchen Sinn ergeben dann Bonus-Schlachten?
Dann ist es doch naheliegender, auf der Landingpage die Kompetenz, Erfahrung und das Besondere der Inhalte des eigenen Produktes richtig zu verkaufen, statt x Beiprodukte anzubieten. Oder?
[bctt tweet=“Warum mich Boni auf Landingpages nerven #Onlinemarketing #Verkaufstexten“ username=“Directmailspezi“]
Warum mich Boni nerven
Ich habe grundsätzlich nichts gegen Boni. Sie haben im Verkauf einen unverzichtbaren Platz. Aber was zu viel ist, ist zu viel. Und das haben mir inzwischen auch schon vom Marketing-Wirbel unberührte Personen bestätigt: Es nervt! Es ist einfach zu viel. Es überfordert einen.
Und ich weiß heute aus eigener Erfahrung: wenn ich ein extrem umfangreiches Produkt plus die ganzen Boni (manchmal gibt es um die 30!!!) kaufe, werde ich es niemals nutzen. Also: kaufe ich nicht. Obwohl ich so manche Information daraus sicher gern hätte. Aber zig Videos ansehen, Bücher lesen, MP3 anhören,… überfordert mein Zeitbudget und meine geistige Aufnahmekapazität. Ich quäle mich nicht durch über 30 Seiten Landingpage, wenn ich schon nach den ersten 5 verwirrt und überfordert vom Umfang des Angebotes bin.
Sinnvoll ist Wissen, das ich auch direkt umsetzen kann. Alles andere ist Zeitverschwendung und verlorener Speicher auf meiner PC-Festplatte. Da tummeln sich nämlich schon viele ungenutzte oder nur teilgenutzte Informationsprodukte, die an sich sehr wertvoll sind. Aus dieser Erkenntnis heraus erwachsen im Moment übrigens immer mehr Produkte, die bei der direkten Umsetzung helfen und das Belohnungssystem im Hirn anregen.
Was für eine Erkenntnis!
Das hat Jahrzehnte gedauert ;-). Können Sie sich vorstellen, dass es Ihren potenziellen Kunden auch so geht? Dass die einfach aufgrund des unübersichtlichen und nicht zu bewältigenden Angebotsumfangs streiken? Fragen Sie mal nach oder testen Sie es aus!
Testen Sie verschiedene Boni gegeneinander. Reduzieren Sie Boni. Schauen Sie, welcher Bonus unverzichtbar ist und welcher keine zusätzlichen Käufer bringt.
Mein Fazit aus eigener langjähriger Informations-Junkie-Erfahrung: Boni, ja gerne. Aber weniger ist mehr. Und die Boni müssen zum Hauptprodukt passen als Erweiterung, Ergänzung, Vertiefung. Sonst kappt das von vornherein Ihre Conversion-Chancen. Lieber nur einen Bonus, der richtig nützlich und hochwertig ist, als eine Menge Klimbim.
Wie sehen Sie das? Welche Erfahrungen als Kunde oder Anbieter haben Sie mit Boni? Ich freue mich auf Ihren Kommentar.
Klasse Artikel! Geht mir genauso. Massen“geschenke und Masseninfos erschlagen mich – je mehr mir noch „hinterhergeworfen“ wird, desto schneller schalte ich auf Durchzug. Warum lieben Leute zum Beispiel Aldi? Klar, der bietet billig. Aber das ist nur ein Teil des Erfolgs. Es ist das Reduzierte, was die Leute anzieht, die Einfachheit, die Überschaubarkeit des Sortiments, das links und rechts neben großzügigen Gängen übersichtlich angeordnet auf seine Kunden wartet. Aus dem Grund war und bin ich übrigens auch kein Freund von ellenlangen Werbemailings (wenige Ausnahmen bestätigen meine Lese-Regel). Lese ich mich um eine Schleife und denke „jetzt isses gleich geschafft“ – nur um hinter der Kurve seufzend zu sehen, dass da noch mindestens fünf weitere zeitfressende Bögen geschlagen werden, hier noch ein „unverzichtbarer“ Zusatzgedanke, dort noch ein „sagenhafter“ Bonus, und als „Bestes zum Schluss“ ein weiteres wahnsinnig tolles Extra … nein danke, ist nicht meins. Das ist in meinen Augen selten kundenfreundlich, nimmt unterm Strich die Leser und deren Bedürfnisse nicht ernst. Und sag spätestens beim ersten „das müssen Sie unbedingt auch noch lesen“ endgültig tschüss.