Einen Salesfunnel zu haben, heißt:
Gelassen in der Sonne braten, einen kühlen Drink in der Hand – irgendwo am Palmenstrand … während Ihre Umsatzkurve auf Hochtouren läuft und Ihnen fast von allein das Einkommen beschafft, das Ihnen genau den Lebensstil ermöglicht, von dem Sie immer geträumt haben. Wäre das nicht fantastisch?
Das haben Ihnen vermutlich schon viele Marketing-Menschen versprochen.
Die Wahrheit ist: Ganz ohne Ihr Zutun geht es nicht. Denn vor den Lohn haben die Götter den Schweiß gesetzt. Und wenn es um Kunden gewinnen und Umsatz steigern geht, fließt manchmal eine Menge Schweiß. Ganz ohne Sonne. Spätestens beim Aufbau und Texten eines Salesfunnels kommen die meisten ins schwitzen, die diese Aufgabe lösen müssen. Selbst viele Profitexter.
Ich mache das nun schon seit mehr als 10 Jahren. Schon mit meinem allerersten Auftrag als Werbetexterin bin ich förmlich in das Salesfunnel – Schreiben hineingerutscht.
Wie – schreiben?!
Ja, genau. Dieser Teil wird gern übergangen oder mit platten Einer-passt-für-alle-Textvorlagen abgetan. Glauben Sie wirklich, dass Sie damit mehr Kunden gewinnen? Oder haben Sie schon einmal einen Salesfunnel ohne Worte gesehen? Selbst Videos müssen ja irgendwie Inhalte haben, die in Worte gefasst sind. Nur Bilder verkaufen nun einmal nichts.
[bctt tweet=“Haben Sie schon einmal einen Salesfunnel ohne Worte gesehen?“ username=“Directmailspezi“]
Aber wenn Sie von Salesfunnels hören, dann meistens über die Technik, den Aufbau, die grobe Struktur und dass Sie so etwas unbedingt brauchen. Über den Text macht kaum einer viele Worte. Dabei ist gerade der Text wesentlich:
Er ist es, der für Sie Ihr Angebot verkauft!
Ich kann Ihnen nur raten: Glauben Sie bitte nicht alles, was Ihnen so manche selbst ernannte Onlinemarketing-Gurus da draußen erzählen! Das einzige, was zählt, sind die messbaren Ergebnisse Ihres Salesfunnels!!!
[bctt tweet=“Das einzige, was zählt, sind die messbaren Ergebnisse Ihres Salesfunnels!!!“ username=“Directmailspezi“]
Und ich kann Ihnen sagen: Nichts ist beim Salesfunnel erstellen in Stein gemeißelt. Aber die Grundlagen menschlicher Kaufentscheidungen, die Psychologie dahinter, ändern sich nicht. Und die spiegelt sich nicht nur im strategischen Aufbau eines Salesfunnels wider, sondern vor allem auch in den Verkaufstexten auf Landingpages / Salespages und in E-Mail-Sequenzen.
Kunden werden aber durchaus ungeduldiger, informierter und cleverer. Oder?
Nun ja … ;-))
Grundsätzlich menschliche Emotionen und Kaufimpulse wie Gier, Angst, Mitgefühl … ändern sich nicht. Was sich ändert, ist die Art, wie Informationen konsumiert werden.
Die Aufmerksamkeitsspanne sinkt, weil die Informationsflut wächst und die verfügbare Zeit gefühlt weniger wird. Das führt dazu, dass die grundlegenden psychologischen Trigger, die ein bestimmtes Verhalten auslösen (z. B. Kaufimpulse) sollen, anders, intensiver, kreativer und mundgerechter verpackt werden müssen. Es ändert sich also die Form der Präsentation, weniger der Inhalt oder der Ablauf von Kaufentscheidungen.
[bctt tweet=“Emotionen sind das Salz in der Suppe jedes Verkaufstextes.“ username=“Directmailspezi“]
Was sich ebenfalls ändert, sind die Informationsquellen, die Medien, die Prioritäten der Informationsquellen. So vertrauen viele Menschen heute eher den Bewertungen anderer Käufer (social proof) als reinen Werbeaussagen oder gar Testergebnissen. Vielleicht, weil nach Skandalen um manipulierte Testergebnisse die Unabhängigkeit so mancher Institute in Zweifel gezogen wird. Und da sind wir auch schon bei der wichtigsten Zutat für Ihre Verkaufstexte im Salesfunnel: Emotionen.
Emotionen sind das Salz in der Suppe jedes Verkaufstextes.
Und die verändern sich im Verlauf von Kaufentscheidungsprozessen. Je nachdem, in welcher Phase der Kaufentscheidung ein potenzieller Kunde
steckt. In jeder Phase wirken entsprechend der Emotionen bestimmte psychologische Trigger auf die Kaufentscheidung hin.
Entsprechend unterscheiden sich auch die Informationsbedürfnisse und die Handlungsbereitschaft. Überwiegen in den ersten Stufen möglicherweise Neugier und Skepsis, wächst dann das Interesse, das Wissen um das Thema nimmt zu, aber auch die Unsicherheit, welche Lösung und welcher Anbieter die richtigen sind. Zwischenzeitlich stellt sich sogar manchmal Frust und Überforderung ein. Eine Entscheidung ist nicht möglich.
Kennen Sie das?
Sie wollen nur ein Shampoo im Drogeriemarkt kaufen, das die speziellen Bedürfnisse Ihrer Haare respektiert ;-). Sie stehen gefühlte Stunden vor dem riesigen, bunten Regal voller verführerischer Verpackungen. Jedes Shampoo verspricht etwas anderes: Eines ist für coloriertes Haar, eines gegen Schuppen, eines für schnell fettendes, … HILFEEE!!!
Was tun, wenn das alles gleichzeitig zutrifft?
Glatze schneiden? Auch eine Lösung. Oder 100 Shampoos kaufen und gleichzeitig nutzen. Ebenso wenig verlockend, oder? Zu viel Angebot kann im Mittelteil einer Kaufentscheidung verflucht anstrengend sein und erst einmal zum Vertagen der Kaufentscheidung führen. So ging es mir. Ich bin ohne Shampoo, völlig entnervt und gestresst wieder umgekehrt. Gut, dass mir so etwas „nur“ bei scheinbar unwichtigen Alltagsentscheidungen passiert, wo die Prioritäten nicht so verfestigt sind …
In dieser Phase ist es wichtig, sich als Marke, als DIE Problemlösung für die potenziellen Käufer zu präsentieren. Klar, am ehesten hätte mir ein Shampoo geholfen, das alle gewünschten Eigenschaften und Vorteile in sich vereint hätte. Gibt es aber nicht. Es gibt heutzutage viel, aber nicht alles.
Was hätte mir geholfen?
Zum Beispiel eine Beratung! Spoiler: So etwas senkt den Kaufwiderstand, kann als Bonus oder besser vorab als risikoloses Ausprobieren angeboten werden. Früher gab es einmal Gratisproben … 😉
Und wenn das Produkt erklärungsbedürftig ist?
Ok, das lässt sich nicht bei allen Angeboten so leicht umsetzen. Ich bekomme solche Wünsche gern für Texte vorgetragen. Mhkrm. Nicht so leicht umsetzbar, aber nicht unlösbar. Da lässt sich mit Nutzungsrechten arbeiten. Oder es gibt Pop-up-Aktionen, wo ich ausnahmsweise einmal für eine begrenzte Zeit oder wenige Bewerber eine Kostprobe meiner Expertise als Videoanalyse für einen Text oder Textcheck in anderer Form anbiete.
Im Laufe der Informationsbeschaffung bilden sich Präferenzen, idealerweise ein Markenbewusstsein aus. dabei geht es nicht um Marken im klassischen Sinne. Sondern um Ihre Positionierung am Markt.
Wie einzigartig und unübersehbar sind Sie?
Wie weit sind Sie als bester Problemlöser im Bewusstsein Ihrer Idealkunden verankert?
Am Ende des Kaufentscheidungs-Prozesses geht es darum, ob der gewählte Anbieter passt bzw. welcher eine engere Auswahl „gewinnt“. Letzte Zweifel müssen ausgeräumt werden, die Entscheidung erleichtert und eine Handlung (Kauf) eingefordert werden.
Ihr Salesfunnel vom Opt-in bis zur Verkaufsseite / Salespage soll Ihren Kunden Schritt für Schritt zum Kauf bewegen. Dabei ist wichtig, nach und nach Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Eine Beziehung – zum Beispiel durch E-Mail-Sequenzen mit relevanten Inhalten – wird aufgebaut. Ihr Kunde muss glauben, dass Ihr Angebot die beste Problemlösung für ihn ist. Sonst kauft er letztlich woanders.
[bctt tweet=“Wie weit sind Sie als bester Problemlöser im Bewusstsein Ihrer Idealkunden verankert?“ username=“Directmailspezi“]
