Diese 3 Mythen über Salespages sind leider weit verbreitet. Bestimmt kennen Sie auch diese Ratschläge von „Experten“, die die Conversion Ihrer Salespage verbessern sollen:
Mythos 1: „Lange Texte liest keiner. Fasse Dich kurz!“
Mythos 2: „Komme sofort „above the fold“ mit den Vorteilen Deines Angebotes auf den Punkt.“
Mythos 3: „Deine Salespage muss professionell aussehen, nutze bewährte Designvorlagen!“
Das ist ziemlich unfair, finde ich, weil Sie diese 3 Mythen über Salespages so richtig Umsatz kosten können.
Klare Regeln machen das Leben einfacher. Keine Frage.
Aber funktionieren Ihre Kunden tatsächlich nach diesen Regeln?
Ich möchte nicht, dass Sie in diese Falle tappen und diese „Experten“-Ratschläge zu ernst nehmen. Denn sie stimmen nicht so ganz und können Ihre Conversion zunichtemachen. Deshalb gehe ich diesen Mythen hier und heute auf den Grund:
Mythos 1: „Lange Texte liest keiner.“
Das ist blanker Unsinn. Aber witzigerweise ist das derjenige der 3 Mythen über Salespages, den ich am häufigsten höre.
Die Wahrheit ist ein bisschen differenzierter:
Die Geduldsfäden sind heute generell deutlich kürzer als früher, die Aufmerksamkeitsspanne geringer als beim Goldfisch und niemand hat Lust, Zeit mit Dingen zu verschwenden, die ihn nicht interessieren und von denen er nichts hat.
Also stimmt der Mythos?
Nein. Natürlich nicht. Solange die Menschheit noch ganze Bücher liest, kann das nicht stimmen.
Lange Texte werden schon gelesen. Nur nicht langweilige.
Salespages können nicht kurz sein im Sinne von wenig Text. Von Ausnahmen abgesehen. Zu denen komme ich gleich …
Warum sind Salespages, die hoch konvertieren, meist sehr lang?
Ganz einfach:
Weil eine Salespage das gesamte Verkaufsgespräch ersetzt, das sonst im persönlichen 1:1 Gespräch stattfinden würde. Da gibt es keine echte Abkürzung.
Da gehört minimaler Smalltalk zum Aufwärmen ebenso dazu wie die Beschreibung des Angebotes mit allen Vorteilen, Verkaufspsychologie, Einwandbehandlung, Fragen beantworten, Vertrauen aufbauen, persönliche Beziehung aufbauen, … und der Verkaufsabschluss mit allen Formalitäten.
Wichtig ist dabei, dass es wirklich wie ein Gespräch zwischen zwei Menschen rüberkommt. Nicht als Monolog aus dem Megaphon.
Das berührt schon fast den 2. der 3 Mythen über Salespages mit.
Was macht lange Texte spannend?
Kurze Sätze.
Überschaubare, abwechslungsreiche Absätze.
Treffende Wörter, Metaphern, Vergleiche, Verben statt Substantivierungen.
Storys.
Zwischenüberschriften.
Wann kann die Salespage wirklich kurz sein (muss aber nicht)?
Wenn das Verkaufsgespräch direkt davor in einem Webinar oder Video oder persönlich 1:1 via Onlinekonferenz stattgefunden hat. Aber auch da sollte das Wichtigste noch einmal zusammengefasst auf der Salespage stehen.
Mythos 1: entlarvt.
Mythos 2: „Komm sofort mit den Vorteilen Deines Angebotes auf den Punkt.“
Keiner hat Lust zum Scrollen.
Behauptet der zweite der 3 Mythen über Salespages. Das halte ich für ein Gerücht. Auch wenn wir alle Zeitknappheit haben.
Was passiert aber, wenn Sie direkt mit Ihrem Angebot winken?
Stellen Sie sich vor: Freitag Abend.
Gerade hatten Sie es sich bequem gemacht und sinnieren noch ein bisschen über Ihre Erlebnisse des Tages. Sie freuen sich auf einen gemütlichen Abend.
Da klingelt es bei Ihnen an der Wohnungstür.
„Verdammt, wer stört denn jetzt noch“, denken Sie.
Widerwillig stehen Sie auf und öffnen die Tür.
Davor steht ein Fremder mit gegeltem Haar und Mittelscheitel im dunklen Treppenhaus.
Bevor Sie zu Wort kommen, wedelt er Ihnen mit einem Zettel vor der Nase herum und schwallt Sie nieder:
„Das Beste, was es auf dem Markt gibt!
Nur heute sooo günstig!
Es macht Sie glücklich und frei und nie wieder müssen Sie arbeiten!
Stellen Sie sich nur mal vor ….
Der Rest geht wie eine Windhose an Ihnen vorbei. Ihre Ohren sind auf Durchzug.
Als Sie wieder aus Ihrer Schock-Trance zu sich kommen, hören Sie nur noch:
Und exklusiv für Sie noch obendrauf … ein Kühlschrank, eine Waschmaschine, ….
WHAT???
Sie müssen nur hier unterschreiben.
ACH SO.
Ich würde ja rigoros die Tür zuknallen.
Aber vielleicht sind Sie netter und unterschreiben, damit der Kerl Sie endlich in Ruhe lässt. Und morgen widerrufen Sie halt einfach.
Wie fühlen Sie sich dabei?
Überrumpelt? Überfordert? Gestört?
Genug informiert und inspiriert, um eine Kaufentscheidung zu treffen?
Oder gehen Bauch und Verstand direkt in Opposition?
Sehen Sie. Ihren Kunden geht es ebenso. Die sind nämlich auch nur Menschen, genau wie Sie ;-).
Auch hier gibt es Ausnahmen:
Sie wollen denjenigen, die schon mehrfach nach Ihrem Angebot geschaut haben, die Ihr Angebot kennen, den Weg zur Bestellung abkürzen. Das ist ok. Wenn Sie dann die „Neuen“ ordentlich abholen.
Auch bei Produkten, die nicht ganz so erklärungsbedürftig für Ihre Zielgruppe sind, ist das ok.
Wenn Sie die Nutzenargumente wirklich verlockend und emotional in Bulletpoints packen, dass Kunden nur noch JA sagen kann, OK!
Alternativ und durchaus clever:
Die USP (der einzigartige Verkaufsvorteil – unique selling proposition), also das große Versprechen Ihres Angebotes + nettes Foto oder Mock-up + Button in den Kopfbereich (above the fold).
Da sieht man direkt, worum es geht, und was man davon hat. Aber ausformuliert in einem Satz, der neugierig macht, mehr zu erfahren, wenn man es noch nicht kennt. Oder auch sofort zu kaufen, weil der Bauch sagt: Brauche ich jetzt sofort!
Danach sollte dann aber schon noch die Aufwärmphase kommen …
Damit meine ich keine langatmige Einleitung.
Fallen Sie mit der Tür ins Haus.
Erzählen Sie eine Geschichte.
Aber sprechen Sie (noch) nicht über Ihr Angebot!
Für erklärungsbedürftige Produkte (aus Sicht Ihrer Kunden) empfehle ich die sofortige „Kaufen“-Aufforderung above the fold nicht unbedingt.
Warum?
Sie verschenken Conversion.
Das ist, wie bei der ersten Begegnung an der Bar noch vorm Hallo direkt zu fragen: „Willst du mich heiraten?“
Sie schreien den Kunden möglicherweise an, ohne es zu merken.
Oft sind diese Aufzählungen above the fold (also oben im Header der Salespage) eben nicht sehr emotional berührend, sondern „nur“ Vorteile.
Wir kaufen aber emotional, nicht rational. Da fehlt das Abholen des neuen Besuchers in seiner aktuellen Situation.
Die Leser und Leserinnen haben nicht das Gefühl, gesehen, verstanden und respektiert zu werden.
Die Besucher kennen SIE nicht. Wir kaufen aber von Menschen, die wir kennen, mögen und denen wir vertrauen.
Wie gesagt, es gibt Ausnahmen. Aber ein „above the fold“ vermittelt auch optisch eher einen technischen, verkaufsorientierten Eindruck.
Eine Salespage, die direkt ins Gespräch mit den Lesern einsteigt, ähnlich wie ein Brief, wirkt einfach menschlicher und nahbarer.
Oder empfinden Sie das anders? Dann freue ich mich über Ihren Kommentar.
Denn eines ist auch klar: Ein Fünkchen Wahrheit ist an jedem Mythos dran.
Nur so absolut stimmen diese Mythen über Salespages nicht.
Mythos 2: entlarvt.
Mythos 3: „Ohne Garantie geht gar nichts!“
Ja, so habe ich das auch einmal gelernt vor vielen Jahren. Um die Kaufentscheidung zu erleichtern, soll das empfundene Risiko für den Kunden minimiert werden. ES wird einfach auf den Verkäufer abgewälzt (risk reversal).
Das steckt hinter der überall geläufigen „Geld-zurück-Garantie“.
Wer das nicht kann oder mag, gibt eben eine Zufriedenheits-Garantie oder ähnliches.
Das ist nicht grundsätzlich falsch und hilft beim Verkaufen.
Allerdings ist das heute auch schon so gang und gäbe, dass es erwartet und gar nich tmerh so sehr als Vorteil und Zusatznutzen wahrgenommen wird.Es wird einfach vorausgesetzt. Überall kann man testen und zurückgeben.
Gerad ebei hochpreisigen Angeboten ist das ja auch nachvollziehbar und angebracht.
Dass das aber kein MUSS mehr ist, zeigen Beispiele wie Walter Epp (Schreibsuchti) und Courtney Foster-Donahue.
Da gibt es ausdrücklich keine Geld-zurück-Garantie.Und bei digitalen Produkten wie Kursen ist es ja auch mit der Rückgabe schwierig.
Zu viele Geizknochen und Absahner haben in den letzten Jahren von dieser Großzügigkeit der Risikoabwälzung unlauteren Gebrauch gemacht.
Da wurde reklamiert und das Produkt (da es digital voll ausgeliefert war) trotzdem behalten und genutzt.
Das fühlt sich nicht gut an.
Es ist Missbrauch der Konditionen, null Wertschätzung der Leistung des Anbieters gegenüber. Und eigentlich legaler Diebstahl.
Nun kann man Kurse auch in Teilen ausliefern, um sich davor zu schützen.
Oder man sagt ganz klar: „Gibt es bei mir nicht, weil dann nutzt Du das Produkt auch nicht. Dafür ist mir meine Arbeit zu schade.“
Und das ist keine positive Energie, wenn es keinen Leistungsaustausch gibt. Einfach unfair.
Also: Überlegen Sie sich genau, ob Sie wirklich eine Garantie anbieten und ob Sie das auch leisten können und wollen.
Klar, in den meisten Fällen wird es der Conversion guttun.
Es kann aber auch den Eindruck erwecken, dass Sie selbst nicht recht an Ihr Angebot glauben.
Früher vermutete man das Gegenteil: Da stand starkes Vertrauen in die Geld-zurück-Garantie. Schließlich muss ja jemand dafür geradestehen.
Ich habe das Gefühl, dass diese Wirkung langsam erodiert, weil überstrapaziert.
Hier ist testen ratsam und genaues Beobachten Ihrer Wunschkunden.
Ich glaube mittlerweile, dass das nicht mehr so zieht. Das Gegenteil von dem zu machen, was alle anderen tun, verschafft mehr Respekt und Vertrauen – durchaus auch Conversion, wenn alles zusammenpasst.
Wie erleben Sie das bei Ihrem eigenen Kaufverhalten? Ich freue mich auf Ihren Kommentar.
Mythos 3: Teil-entlarvt. 😉
Sie wollen tiefer ins Thema eintauchen?
Dann habe ich da etwas ganz Spezielles für Sie:
Die Honigtopf-Formel, mit der Sie Ihr Angebot unwiderstehlich formulieren. Mehr erfahren …
