Langfristige Kundenbeziehungen brauchen genauso viel Liebe und Geduld wie eine gute Ehe
Kundenbeziehungen aufbauen, läuft etwa ab wie die Szenen einer Ehe: Nach den ersten zarten Annäherungsversuchen kommt das große Verlieben. Das prickelt, da will man mehr. Voller Einsatz beim Umwerben des neuen Kunden oder der neuen Kundin ist selbstverständlich. Mit diesem Menschen wollen Sie zusammenarbeiten! Am liebsten ein Leben lang.
Und dann – endlich – ist es soweit: Ihr Werben hatte Erfolg. Sie haben einen neuen Kunden gewonnen. Die Sektkorken knallen, es wird gefeiert und der „Ehe“-Vertrag klargemacht. Glück auf beiden Seiten pur: Sie haben sich gefunden und freuen sich erwartungsvoll auf die kommende gemeinsame Zeit – Happy end.
Doch … „Es wird nach einem happy end im Film jewöhnlich abjeblendt.“ (Kurt Tucholsky)
Warum wohl? Wenn Sie in einer langjährigen Beziehung leben, ahnen Sie, warum. Was danach kommt, ist nicht mehr ganz so aufregend und romantisch. Bis zur Hochzeit ist alles Vorspiel. Dann erst wird es ernst. Denn dann geht es eigentlich erst los: Es ist Arbeit. Manchmal harte Arbeit. Sehr schön und humorvoll aufgeschrieben von Kurt Tucholsky in seinem Gedicht „Danach“ (hier zum Nachlesen: https://www.aphorismen.de/gedicht/128485).
Es gibt viele glückliche, harmonische Zeiten. Aber eben auch Alltagsstress, Langeweile, Krisen. Herausforderungen, an denen sich zeigt, was die Beziehung wert ist, denn Liebe allein reicht nicht. Vor allem Kommunikation ist ein Schlüssel. Wissen, wie der andere tickt, wie er was meint und welche Bedürfnisse er hat. Genauso gehört dazu, zu kommunizieren, was Ihre Vorstellungen sind, was Sie sich wünschen, wo Ihre Grenzen sind. Übrigens … Wir reden immer noch von Kundenbeziehungen ;-). Wie gut kennen Sie Ihre Wunschkunden?
Lernen Sie Ihre Kunden kennen und lieben
Ich empfehle, einen Schritt weiter zu gehen, als die üblichen Daten über Ihre Kunden zu sammeln. Fühlen Sie sich in Ihre Kunden ein! Finden Sie heraus, was sie denken, fühlen, sehen, hören, schmecken, riechen … Und dann gehen Sie noch einen Schritt weiter. Das mag Ihnen seltsam vorkommen, aber es hilft gerade beim Texten an oder für Ihre Kunden ungemein:
Meditieren Sie über Ihre Kunden. Fühlen Sie sich in deren Energie ein. Schlüpfen Sie in deren Haut. Wie fühlt es sich an, Ihr Kunde zu sein? So stellen Sie einen inneren Dialog und eine sehr persönliche, intuitive und energetische Verbindung zu Ihren Wunschkunden her.
Aber was, wenn die Kundenbeziehung sich scheinbar nicht mehr „rechnet“ oder es persönlich kriselt? Sie verändern sich. Ihre Kunden verändern sich. Das stellt Beziehungen auf den Prüfstand. Wenn es ganz dicke kommt, hilft eine Frage, das Ganze durchzustehen oder einen Schlussstrich zu ziehen: Warum?
Was war Ihre wahre Motivation für diese Kundenbeziehung?
Es hilft ungemein, sich gerade in den schwierigen Zeiten immer wieder klar zu machen, warum Sie diese Beziehung wollten und immer noch wollen – oder eben nicht mehr. Warum sollte es unbedingt dieser Kunde, diese Kundin sein?
- Waren Sie jung und brauchten das Geld?
- Hat Sie die fachliche Herausforderung gereizt und Sie haben von goldenen Lorbeeren geträumt?
- Oder war es wirklich, wirklich von Herzen Ihr Wunschkunde?
Dann zeigt sich, wie belastbar die Beziehung ist oder ob sie scheitert. Bei jeder Meinungsverschiedenheit aufzugeben, führt nie zu einer glücklichen Langzeitbeziehung. Aber wenn es vorbei ist, ist es vorbei. Dann bringt es keinem etwas, an aussichtslosen Beziehungen ewig festzuhalten. Das steigert nur den Schmerz. Ein einvernehmliches Ende bringt immer noch die Chance mit sich, sich auch nach der Trennung in die Augen schauen zu können.
Kundenbeziehungen leben vom Geben und Nehmen
Es geht in Kundenbeziehungen um den Menschen und seine Bedürfnisse, nicht um unser Geld und was wir verkaufen wollen. Dann klappt es mit den Kunden. Sogar in der sogenannten Kaltakquise, wie ich selbst lernen durfte. Dazu empfehle ich wärmstens das grandiose Video von Martina Bloch zur Kaltakquise https://youtu.be/Cp9f1av_Nig und wie man mit einem kleinen Perspektivwechsel die Angst davor verliert und echte Beziehungen aufbaut.
Leider wird immer noch etwas anderes als die Heil bringende Erfolgsstrategie verkauft und wer das nicht eiskalt, egoistisch und hart durchzieht ist ein Loser. Wirklich?
Ich erlebe das als Kundin anders. Ich hatte in letzter Zeit bemerkenswerte Erstgespräche mit Menschen, die mich als Kundin gewinnen wollten. Sie wollten mir nichts verkaufen. Sie wollten mich mit ihrem Angebot begeistern, damit ich von mir aus kaufe. Eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen, Kompetenz beweisen.
Verstehen Sie den Unterschied?
Es waren sehr angenehme Gespräche. An die ich mich immer noch erinnere. Mit Menschen, die ich gern weiterempfehle und die mir als erstes in den Sinn kommen werden, sobald ich Bedarf an deren Leistung habe. Was haben sie anders gemacht, als all die anderen, die mich direkt nach Kontaktbestätigung frontal pitchen? Sie haben …
- sofort den Druck rausgenommen. Erster Satz: Ich will Dir heute nichts verkaufen. Nicht mal, wenn Du kaufen willst.
- Sie haben mir zugehört, ohne mich mit zu persönlichen Fragen fürs erste Gespräch bloßzustellen.
- Sie haben mir nützliche Tipps gegeben, mir wirklich geholfen und mehr als oberflächliches Geplänkel von Ihrem Wissen und ihren Methoden an die Hand gegeben, mit denen ich erst einmal selbst starten konnte.
- Und sie melden sich immer mal wieder völlig zwanglos und fragen, wie es mir geht.
- Sie waren nie aufdringlich und haben nie Druck ausgeübt.
Nein, ich habe nicht bei allen sofort gekauft. Nur bei einer. Weil mehrere Coachs auf einmal keinen Sinn machen. Und ich weiß, dass ich die anderen noch buchen werde, wenn das erste Thema abgeschlossen ist und der nächste Schritt dran sein wird. Weil der Sog viel stärker und länger wirkt als Druck.
Was passiert bei Druck im Verkauf?
Die Stornoquote steigt. Oder die Kaufrate bleibt von vorneherein gering. Das erhöht den Aufwand, immer wieder neue Interessenten und Kunden zu finden. Es ist ein Hamsterrad, das verbrannte Erde hinterlässt. Leider in einigen Branchen immer noch eine gängige Vertriebspraxis: Anhauen, umhauen, abhauen. Online wie offline.
Langfristige, fruchtbare Kundenbeziehungen brauchen Vertrauen und Geduld. Und ja, auch Liebe zum Kunden. Dann trägt sie auch in schwierigen Situationen. Deshalb ist es so wichtig, dass Sie Ihre wahren Wunschkunden kennen und gezielt ansprechen. Ob direkt oder indirekt durch Ihren Content und mit Ihrer Werbung, ist dafür erst einmal zweitens.
Beschäftigen Sie sich mit Ihren Wunschkunden und verlieben Sie sich immer wieder neu in diese Kundenbeziehung. Auch, wenn das manchmal schwerfällt ;-).
