Der unsichtbare Puppenspieler: Priming

Wie Priming unsere unbewussten Entscheidungen prägt

Es ist etwas Faszinierendes - und ehrlich gesagt auch Beunruhigendes - an dem Effekt, den ich heute für Sie aus meinem Verkaufstexter-Nähkästchen hole. Es geht darum, wie unser Verstand ohne unser Wissen manipuliert werden kann. Das Phänomen nennt sich Priming. Und es ist wie ein psychologischer Zaubertrick, der direkt vor unserer Nase passiert. Nicht nur in der Werbung. Überall.

Was genau ist Priming?

Unser Gehirn ist ein komplexes Netzwerk. Stellen Sie es sich vor wie einen Stadtplan aus vielen miteinander verbundenen Straßen, Gassen und Plätzen, wo verschiedene Wege zusammenlaufen.

Priming ist wie ein sanftes Schubsen auf bestimmte Wege. Zum Beispiel sind Hauptstraßen breiter dargestellt als kleine Gassen, was ihre Bedeutung hervorhebt. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass diese Hauptstraßen wahrscheinlicher begangen werden. Sie springen ins Auge und heben sich im Stadtplan hervor. Sie wirken wichtiger und richtiger, um von A nach B zu kommen. Also wird unsere Routenplanung diese Straßen intuitiv bevorzugen.

(Rebellen werden vielleicht gerade diese Straßen meiden ;-). Dann bewirkt das Priming das Gegenteil. Aber das nur am Rande.)

Priming ist ein psychologisches Phänomen, bei dem ein Reiz heimlich beeinflusst, wie wir auf einen anderen reagieren. Das passiert meist unter dem Radar. Also, ohne dass wir das bewusst wahrnehmen. 

Erinnern Sie sich, wie Ihre Eltern zu Ihnen als Kind immer sagten: „Sei vorsichtig!“ - und Sie plötzlich übervorsichtig wurden? Das ist Priming in Aktion. Unser Gehirn wird ständig darauf vorbereitet, auf spezifische Weise zu reagieren, basierend auf vorherigen Hinweisen.

Die subtilen Mechanismen der Beeinflussung

Spielerische Wahrnehmungstests

Lassen Sie mich das nach meinen Beobachtungen menschlichen Verhaltens erklären.

Vielleicht kennen Sie dieses Farbenspiel:

Tony Robbins nutzt das gern auf seinen Seminaren, um zu verdeutlichen, wie wir beeinflusst werden und uns selbst beeinflussen können. Er fordert das Publikum dazu auf, sich im Raum nach allem umzusehen, was beispielsweise braun ist und sich das zu merken. Nach einigen Sekunden fragt er: Wo habt ihr etwas Rotes gesehen? Keiner hat natürlich auf etwas Rotes geachtet.

Ganz ähnlich funktioniert dieses Video als Wahrnehmungstest: 

Priming funktioniert, indem spezifische Assoziationen in unserem Gehirn aktiviert werden. 

Der "Florida-Effekt" - ein wissenschaftliches Experiment

Noch ein verrücktes Beispiel: Forscher stellten fest, dass die bloße Konfrontation mit Wörtern das physische Verhalten des Körpers beeinflussen kann. Folgendes Experiment ging als "Florida-Effekt" in die Psychologiegeschichte ein: Probanden wurden mit Worten konfrontiert, die mit Altern in Verbindung stehen. Das brachte sie dazu, langsamer zu laufen. Verrückt, oder?

Wie Sie Priming vorteilhaft für Ihre persönliche Entwicklung nutzen können

Es ist keine Magie, sondern die unglaubliche Fähigkeit des Gehirns, subtil zu programmieren. Das können Sie natürlich auch selbst zu Ihrem Vorteil nutzen! Zum Beispiel, um sich schon am Morgen auf Erfolg einzustimmen, mit positiven Affirmationen oder Visualisierung.

Es funktioniert. Und es ist gar nicht so lächerlich, wie viele glauben. Im Gegenteil: wissenschaftlich bewiesen.

Arten von Priming: Komplexer, als man denkt

Wie funktioniert Priming denn nun konkret? Es gibt verschiedene Arten, wie geprimed werden kann:

1. Semantisches Priming: 

Hier lösen verwandte Wörter oder Konzepte spezifische Reaktionen aus. Hören Sie die Worte „Sonnenschein“ und „Glück“ im gleichen Kontext, fühlt sich die Welt plötzlich ein bisschen heller an.

2. Affektives Priming:

Dies zielt auf unsere emotionalen Reaktionen. Denken Sie an eine wunderschön gestaltete Werbung mit sanfter Musik, die Sie in nostalgische oder hoffnungsvolle Stimmung bringt. Wird dann das Produkt in diesem Kontext gezeigt, übertragen Sie diese Emotionen auf das Produkt.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie dieses Produkt direkt oder auch später kaufen, steigt. Zum Beispiel, wenn Sie sich später in einer ähnlichen Stimmung beim Einkauf befinden oder sich nach einer solchen Stimmung sehnen. Dann "glauben" Sie, dass dieses Produkt Ihr Bedürfnis danach erfüllt.

3. Mediales Priming:

Diese endlosen Social-Media-Algorithmen? Sie sind Meister darin. Indem sie Ihnen konsequent Inhalte zeigen, die Ihren bestehenden Überzeugungen entsprechen, verstärken sie subtil Ihre aktuelle Weltanschauung. Sie haben das Gefühl, alle denken so wie Sie. So entstehen "Blasen". 😉 So lässt sich auch bewusst Meinung machen. Beobachten Sie ruhig einmal, wie Medienbeiträge aufgebaut sind. Welche Aussagen kommen in welcher Reihenfolge und was implizieren Sie, wenn Ihnen das nicht bewusst ist? Sie kennen das vielleicht auch als Abstempeln. So Sprüche wie "Einmal Lügner, immer Lügner" oder "Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht mehr" gehören auch in diese Kategorie.

Der Spielplatz des Marketings

Marketingprofis sind wie psychologische Schachmeister, wenn es um Priming geht. Sie verstehen, dass es nicht nur darum geht, was Sie sehen, sondern wie Sie darauf vorbereitet werden, eine bestimmte Sache zu sehen.

Betrachten Sie Werbeanzeigen mit glücklichen, diversen Familien. Sie verkaufen nicht nur ein Produkt - sie verkaufen Emotionen, einen Lebensstil, eine Haltung. 

Indem eine Marke mit Wärme, Verbundenheit und Freude assoziiert wird, werden Ihnen Samen in Ihr Unterbewusstsein eingepflanzt und der Boden fruchtbar gemacht. Die Pflänzchen wachsen durch Wiederholung (Sie erinnern sich? Der Mere-Exposure-Effekt) und tragen beim Shoppen Früchte.

Wie wirkt Priming in der Werbung - reale Beispiele

- Ein Autospot, der ein schickes Fahrzeug in atemberaubenden Landschaften zeigt, präsentiert nicht nur das Auto. Er primed Sie, das Fahrzeug mit Freiheit, Abenteuer und persönlicher Ermächtigung zu verbinden. Bei Käufer-Archetypen wie dem Abenteurer fällt diese Werbung direkt auf fruchtbaren Boden. Aber auch andere sind davor nicht gefeit.

- Produktplatzierungen in Filmen sind nicht zufällig. Wenn James Bond einen bestimmten Wodka trinkt oder ein bestimmtes Smartphone benutzt, ist das eine sorgfältig inszenierte Priming-Strategie.

- Wenn in der Werbung eines Schokoladenherstellers zuerst ein Chocolatier gezeigt wird, der liebevoll per Hand die Schokoladenmasse rührt und dann auch per Hand mit dem Spritzbeutel jede Praline einzeln formt und füllt ... Dann verbinden Sie mit dieser Pralinenmarke Sorgfalt, hohe Qualität, bewährte handwerkliche Herstellung, Vertrauen, Geschmack, Genuss, etwas ganz Besonderes, das es sonst kaum noch gibt. Das spricht vor allem traditionelle Käufertypen an, auch auf Luxus erpichte Käufer-Archetypen. Und der höhere Preis erklärt sich von selbst. Fern jeglicher Realität sind wir geneigt, der sorgfältig inszenierten Versuchung zu erliegen. 

Die ethische Grauzone

Hier wird es komplex. Priming ist weder gut noch schlecht - es ist ein Werkzeug. Wie bei jedem Werkzeug hängt seine Wirkung von der Absicht dahinter ab.

In Werbung und Medien kann es verwendet werden, um positive Emotionen zu inspirieren oder Konsumentenverhalten zu manipulieren.

In der Nachrichtenkommunikation kann es Erzählwahrnehmungen subtil prägen, indem bestimmte Sprachmuster (z. B. Ausdrücke, Symbole, Narrative) gewählt oder auf besondere Aspekte einer Geschichte oder auch unabhängig von der aktuellen Nachricht auf Ereignisse in der Vergangenheit fokussiert wird, die ein bestimmtes Licht auf die aktuelle Nachricht werfen sollen. Nachrichten werden uns ja nicht einfach neutral als Fakten um die Ohren gehauen, sondern in Kontext eingeordnet und auch oft als Story präsentiert. Sonst könnten wir noch weniger damit anfangen. Doch hat das halt seine Haken und Ösen ...

Eine persönliche Betrachtung

Nach Jahren der Beobachtung menschlichen Verhaltens und der Beschäftigung mit Techniken zur persönlichen Entwicklung wie NLP u.a. sowie Verkaufspsychologie habe ich gelernt: Bewusstsein ist unsere beste Verteidigung und unser Schutz. Priming zu verstehen bedeutet nicht, dass Sie seine Auswirkungen vollständig vermeiden können. Aber es bedeutet, in jeder Hinsicht ein bewussterer Informationskonsument zu werden. 

Fragen Sie sich: Sind diese Gefühle wirklich meine, oder werde ich sanft zu einer bestimmten Reaktion gelenkt? Das gilt für alle Lebensbereiche. Auch in Beziehungen wird gerne manipuliert. Lassen Sie sich nicht zur Marionette degradieren, weder als Konsument, als Bürger noch in beruflichen oder in persönlichen Beziehungen!

Abschließende Gedanken

Priming ist der unsichtbare Puppenspieler unserer psychologischen Landschaft. Er flüstert Anweisungen an unser Unterbewusstsein und lenkt unsere Reaktionen auf Wegen, die wir selten begreifen. Priming setzt eine Art Anker in unserem Unterbewusstsein, der alle nachfolgenden Informationen und Handlungen unter einem bestimmten Filter ablaufen lässt. Eine Art Vorurteil.

Die Technik lässt sich bewusst zum eigenen Vorteil nutzen, zum Beispiel als Morgenroutine mit Affirmationen und Visualisierungsübungen.

Manipulation kann aber auch zu Gedanken, Gefühlen und Handlungen führen, die Interessen anderer dienen, ohne dass Sie das merken oder dass es in Ihrem Sinne sein muss.

Seien Sie wachsam. Und denken Sie daran - Ihr Verstand ist mächtig, aber nicht undurchdringlich. 😉

Bleiben Sie wach, bewusst und kritisch!