Wie die Inflation von Angst und Gier im Copywriting Ihrem Business schadet – und was Sie stattdessen tun sollten
Warum Sie diesen Artikel lesen sollten:
Seien wir ehrlich: Die Welt ist voller Angst und Gier. Die Nachrichten leben von Angst, die Börse von Gier – und Werbung? Sie verstärkt beides oft noch zusätzlich. Vor allem das Onlinemarketing für Kurse und Informationsprodukte ist dafür besonders anfällig.
Sie haben sicher schon unzählige Werbeanzeigen gesehen, die Dinge sagen wie:
„Jetzt kaufen, bevor es zu spät ist!“
„Ohne dieses Angebot entgeht Ihnen eine Menge Geld!“
Und ja, diese Taktiken funktionieren – kurzfristig.
Aber hier ist das Problem:
Angst und Gier sind kurzfristige Motivatoren, die langfristig Vertrauen zerstören können. Wenn Sie sie zu oft nutzen, fühlen sich Ihre Leser eher manipuliert als inspiriert. Angst stumpft ab. Und ebenso Routine.
In diesem Artikel erfahren Sie:
Am Ende haben Sie neue Impulse, um überzeugende Texte zu schreiben, die anziehen, begeistern und konvertieren – ohne Ihre Kunden zu vergraulen. Und als Bonus können Sie sich konkrete Umsetzungstipps holen (Link am Ende).
Warum sind Angst und Gier die stärksten Motivatoren?
… darüber hatte ich kürzlich eine philosophische Diskussion mit meinem Mann.
Dabei kam ich darauf, dass es eigentlich die Angst ist, die die Welt regiert. Sie ist die stärkste aller Emotionen. Sie ist ein Urinstinkt und deshalb so wirksam.
Gier ist letztlich auch nur Angst.
Gier fußt in der Angst, zu kurz zu kommen, etwas zu verlieren oder dass andere besser sind, mehr haben. Auch die Angst, nicht genug zu sein, spielt eine Rolle.
Es heißt nicht umsonst:
Gier frisst Hirn und Angst fressen Seele auf.
Kein Wunder, dass unsere Welt in so einem Zustand ist!
Und daran haben wir Werbemacher unseren Anteil.
Angst macht gefügig
Die Angst hat die Vorsicht im Gepäck und das hat uns vor dem Säbelzahntiger gerettet. Unser Gehirn funktioniert immer noch nicht viel anders als in Urzeiten. Wir existieren ja – verglichen mit der Erdgeschichte – noch nicht lange.
Wittern wir Gefahr, oder wird sie uns eingetrichtert, dann haben wir 3 Strategien:
Wir verfallen in Angststarre, Fluchtmodus oder Verteidigungskampf.
Die einen erstarren wie das Kaninchen vor der Schlange und stellen sich tot (im übertragenen Sinne). Verspricht einer eine Lösung gegen die tatsächlich oder vermeintlich drohende Gefahr, lassen sie sich bereitwillig erlösen. Selbst, wenn es Erpressung mit der Pistole auf der Brust ist: aus Angst werden Menschen brav und geben ihre Ideale und Prinzipien auf.
Wenn ich nichts sehe, sieht mich auch keiner
Sie kennen das vielleicht von Ihren Kindern: Wenn sie nicht gesehen werden wollen, halten sie sich die Augen zu. Als ob sie das unsichtbar macht und schützt. Den Kopf in den Sand zu stecken, hilft bei echter Gefahr wenig. Bei konstruierten Bedrohungen kann Ignorieren allerdings eine bequeme und sinnvolle Lösung sein. Reiner Selbstschutz ;-).
Zum Beispiel bei Werbung mit viel Druck wie künstlicher Verknappung, die die menschliche Aufschieberitis reduzieren und eine sofortige Handlung bewirken sollen. Wir alle kennen die scheinbar unvermeidlichen Timer auf Verkaufsseiten. Jetzt oder nie!
Warum FOMO immer weniger funktioniert
Ok, immer mehr Menschen entscheiden sich fürs "Nie" in diesem Fall. Denn oft gibt es keine sinnvolle Begründung für die Verknappung. Außer der, dass FOMO (fear of missing out - die Angst, etwas zu verpassen) für mehr Umsatz genutzt wird.
Zu diesem Thema habe ich im Nachschlagewerk "Die Magie der Worte" ausführlich ausgelassen. Denn es gibt auch eine ethische und sinnvolle Art, dem "Procrastination-Effect" (Aufschieberitis) zu begegnen. Nicht nachvollziehbare Verknappung stumpft ab, löst Widerstand aus und wenn sie nicht wirklich 100 % umgesetzt wird, wirkt sie unglaubwürdig.
Und genauso geht es mit der Gier. Wenn alle nur noch für 1000 % Gewinn mit Aktien oder 7-stellig verdienen werben, wird es langweilig, unglaubwürdig und beliebig. Da muss man schon tiefer graben, um die Leute hinterm Ofen hervorzulocken.
Angst bringt uns auf Trab
Manche Menschen folgen ihrem natürlichen Instinkt und laufen vor der Gefahr und ihrer Angst weg. Aber wie weit kommen sie?
Der „Säbelzahntiger“ ist schnell und heute in anderen Formen überall. Werbung findet uns jederzeit in allen Medien. Und bekanntlich führt auch die Taktik der ständigen Wiederholung zum Erfolg. Was wir immer wieder und aus verschiedenen Quellen hören oder sehen, ist uns vertraut und wird als wahr abgespeichert, wenn wir nicht aufpassen. Gegen diese Art der Manipulation hilft nur konsequentes Abschalten.
Sagen Sie der Angst den Kampf an?
Andere kämpfen gegen die Gefahr und gegen die Angst.
Das kostet Kraft und braucht Mut. Nichts für jedermann.
Hier werden andere Archetypen abgeholt:
Der Rebell ist dabei naheliegend. Aber auch Entdecker und Herrscher können mit gezielten Provokationen abgeholt werden, wenn es darum geht, unerwünschte Situationen zu lösen. Allerdings auf unterschiedliche Weise.
Sogar der Helfer-Archetyp springt darauf an, denn er will Leid von anderen abwenden. Hier kann Angst den natürlichen Altruismus befeuern.
Und auch die Kämpfernaturen sind „anfällig“ für richtungsweisende Lösungen und folgen Anführern ihrer Rebellion, die ihnen Sicherheit und einen Weg aus der Gefahr versprechen. Dieses Phänomen lässt sich trefflich in Werbung für Finanz- und Börseninformationsdienste und im Teleshopping beobachten - und in Wahlwerbung politischer Parteien und Organisationen.
Erkennen Sie die Muster?
Nicht nur Konsumwerbung setzt auf diese psychologischen Phänomene. 😉
Einige Beispiele:
Sie verstehen, was ich meine ...
Mit Angst ist sehr leicht Geld zu verdienen. Die ganze Versicherungswirtschaft lebt davon! Ob das immer ethisch ist, steht auf einem anderen Blatt ...
Die Rolle der Werbung im Spiel mit Angst und Gier
Und wir Werbemacher stecken voll mit drin.
Denn Angst und Gier sind unsere schärfsten Waffen im Kampf um Kunden und Umsatz.
Da werden gesundheitliche Risiken heraufbeschworen, ...
... der Weltuntergang prophezeit und ...
... sonst welcher Katastrophenklamauk hervorgezerrt, um die scheinbar einzige Lösung zu verkaufen.
Und das ist nicht nur bei der Konsumwerbung der Fall ... 😉
Wir verantworten die Abstumpfung und Verrohung der Menschheit und den grassierenden Egoismus mit, wenn wir so inflationär und massiv auf die niedrigsten Instinkte setzen.
Seien Sie wachsam!
Auch in diesen Gewändern kommt die Angst daher ...
Warum setzen wir in der Werbung so häufig auf Angst und Gier?
Es gibt noch so viele andere Emotionen, die wir Menschen fühlen können!
Oft steckt allerdings auch hinter anderen Emotionen wie Neid, Eifersucht oder Helfersyndrom letztlich eine unbewusste Angst.
Müssen wir aber deshalb immer wieder Angst schüren oder nähren, um maximale Conversion zu erreichen? Muss denn wirklich immer direkt Salz in die Wunden der Kunden gestreut und mit dem Finger darin herumgerührt werden?
Ich denke nicht.
Denn wenn Sie immer wieder in dieselbe Kerbe hauen, wird das Schwert stumpf.
Meistens passiert nichts von dem, was heraufbeschworen wurde, wirklich. Also der Börsencrash bleibt erstmal aus, genauso wie der Weltuntergang. Dann werden diese Warnungen nicht mehr ernst genommen. Die Conversion floppt. Die Kunden stumpfen ab, resignieren oder fühlen sich emotional unter Druck gesetzt und meiden den aufdringlichen, rücksichtslosen Peiniger.
Und wer will schon ständig erpresst werden? Wer will, dass seine Wunden immer wieder frisch aufgerissen werden?
Sie brauchen also alternative Ansätze und Abwechslung, um dasselbe Produkt immer wieder erfolgreich zu verkaufen.
Alternative emotionale Trigger für verkaufsstarke Copy
Die gute Nachricht? Es gibt viele andere starke Emotionen, die Verkäufe ankurbeln können – ohne Angst und Gier zu überstrapazieren.
Klicken Sie die Grafik an und laden Sie sich die Übersicht als PDF herunter. Kein Opt-in erforderlich, Download startet sofort.
Conversion geschieht im Spannungsfeld von Schmerz und Heilung
Negative Emotionen anzusprechen, gehört natürlich zu konvertierender Werbung. Die Frage ist immer: wie. Die Dosis macht bekanntlich das Gift. Den Schmerzpunkten sollte immer ein positives Pendant, eine Lösung oder positive Sicht auf die Dinge, gegenüberstehen. Die negativen Gefühle sollten nicht zu breit ausgewalzt werden. Sprechen Sie das Gefühl an, zeigen Sie einige Dimensionen oder Konsequenzen, bohren Sie aber nicht ewig in der Wunde.
Wie Sie das in Ihren eigenen Verkaufstexten umsetzen
Stellen Sie sich beim Schreiben folgende Fragen:
- Bringt mein Text Menschen zum Handeln oder nur zum Fürchten?
- Baue ich langfristiges Vertrauen auf oder jage ich nur schnellen Verkäufen hinterher?
- Wie kann ich Begeisterung statt Druck erzeugen?
Ein einfacher Trick: Drehen Sie die negative Formulierung ins Positive.
So können Sie Ihre Copy umformulieren:
Mit diesen positiven Emotionen schaffen Sie Dringlichkeit durch positive Erwartungen und Begeisterung, ohne Druck oder Manipulation.
So fühlt sich Ihre Copy nicht nur besser an – sie wird auch effektiver darin, die richtigen Kunden anzuziehen. Wechseln Sie immer wieder die Ansätze, also die auslösende Emotion. So vermeiden Sie Abstumpfung, Langeweile und Angst vor Ihrer Werbung ;-).
Fazit
Setzen Sie in Verkaufstexten nicht nur auf Angst und Gier. Das kostet auf Dauer Kunden und Vertrauen. Gerade in einer Zeit, in der medial so viel Angst geschürt und Gier zunehmend als Belastung für die Gesellschaft empfunden wird, kann Ihnen der inflationäre Gebrauch dieser Emotionen auf die Füße fallen.
Nicht jeder spricht auf schiere Gier nach mehr von irgendetwas an. Viele Menschen wollen auch mehr, um anderen noch besser helfen zu können, um frei und unabhängig zu sein, um die Familie und die Zukunft abzusichern. Nicht nur aus Angst, etwas zu verlieren oder zurückzustehen. Menschen haben unterschiedliche Vorstellungen vom Glück. Es muss nicht immer die Yacht oder der Sportwagen sein. Vielleicht "reicht" auch eine Weltreise?
Wenn Sie sich fragen, warum Sie ausgerechnet die stärksten "Waffen" im Kampf um Kunden stecken lassen sollen ... Stellen Sie sich eine bessere Frage:
Wollen Sie wirklich Ihre Energie im (Konkurrenz-)Kampf vergeuden oder lieber durch Einzigartigkeit Ihre wirklich idealen Kunden anziehen?
Warum haben Sie überhaupt ursprünglich mit Ihrem Business angefangen?
War das einzige Ziel, schnell Ihren Profit zu maximieren auf Teufel komm raus, oder haben Sie sich erfüllt gefühlt, bei dem, was Sie tun? Oder hat Sie angetrieben, anderen mit Ihrem Wissen und Können und Ihren Ideen zu helfen, Probleme zu lösen und Wünsche zu erfüllen? 😉
Zu viel Angst und Gier in der Werbung wirkt platt, marktschreierisch und unseriös. Kurz gesagt: abschreckend. Nutzen Sie die Vielfalt der Emotionen, zu denen wir Menschen fähig sind, die tieferliegende Ängste subtil ansprechen, und berühren Sie Ihre Kunden durch Verständnis und Mitgefühl, bauen Sie eine Beziehung auf, statt auf kurzfristige Gewinnmaximierung zu zielen. Das macht die Welt besser und langfristig Ihr Geschäft erfolgreicher. 🙂
