Damit wir uns nicht falsch verstehen: gehen Sie nicht mit Ihren Gefühlen hausieren oder verbreiten Sie miese Stimmung. Dann bekommen Sie nur ungebetene Ratschläge und Menschen urteilen über Sie, ohne die Fakten zu kennen. Wenn es Ihnen nicht gut geht, halten Sie sich am besten von Kunden und – zumindet neuen – Geschäftspartnern – fern.
Ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung sagen: Wenn es mir nicht gut geht, schreibe ich auch keine herausragenden Texte. Logisch, oder? Denn wenn ich mit mir zu tun habe, projiziere ich zu viele meiner Emotionen auf die potenziellen Leser und kann mich nicht wirklich in meinen Kunden hineinversetzen. Denn ich schreibe ja als Werbetexterin aus der Position und in der Stimme meiner Kunden, nicht in meiner. Geht es mir nicht gut, werden die Texte einfach schlecht.
Also erste Unternehmerpflicht: Für das eigene Wohlbefinden sorgen. Möglichkeiten gibt es dazu viele. Eine Expertin auf dem Gebiet ist z.B. Dr. Ilona Bürgel. Sie hat tolle Tipps, die sich in jeden Alltag einbauen lassen. Leicht und locker.
[bctt tweet=“Bevor Sie beginnen zu arbeiten: ans eigene Wohlbefinden denken! Wenn es Ihnen gut geht, gelingt auch Ihre Arbeit gut. Tipps: http://www.ilonabuergel.de“ username=“Directmailspezi“]
So tun, als ob alles bestens wäre?
Bloß nicht! Das gilt auch und erst recht im direkten Kundenkontakt: „Fake it ´til you make it“ wird schnell durchschaut. Dann haben Sie Ihren Ruf als Blender weg und jegliches Vertrauen verspielt. Wenn Sie Menschen als Kunden haben, die das nicht durchschauen (was ich für unmöglich halte) oder bewusst in Kauf nehmen, seien Sie sich klar darüber, dass Sie die entsprechende Resonanz bekommen! Dann wird man auch Ihnen so manches vormachen. Um sich selbst zu motivieren, mag das Prinzip „So tun, als ob“ bis zu einem gewissen Grad funktionieren. Gegenüber anderen fliegen Sie damit auf. Sei es nur durch ein skeptisches Unwohlsein, das Ihr Gegenüber empfindet. Menschen haben feine Antennen. Ihre Kunden und potenziellen Kunden durchschauen, wenn Sie etwas unter den Teppich kehren oder vorgeben, was Sie nicht sind.
Das Perfide ist: Ihre Kunden spüren nur ein ungutes Bauchgefühl, werden skeptisch. Oder sie sehen das suboptimale Ergebnis Ihrer Arbeit und sind unzufrieden. Sie denken nicht darüber nach, warum das so ist oder sorgen sich um Ihr Wohlergehen. Von Ausnahmen abgesehen: ich Glückliche habe tolle Kunden und Geschäftspartner, die da sehr mitfühlend und entgegenkommend sind, weil sie sich bewusst sind, dass wir alle nur Menschen sind. Aber diesen Luxus hat leider nicht jeder. Da könnte man natürlich philosophieren, ob das wirklich Luxus ist oder eine Selbstverständlichkeit. Wir alle sind „nur“ Menschen und Perfektionismus eine Illusion. Die Realität sieht aber oft ganz anders als menschlich aus. Aber das ist ein anderes Thema…
[bctt tweet=““Fake it, ´til you make it“? Besser nicht. Ihre pot. Kunden spüren sofort, wenn Sie nicht authentisch sind.“ username=“Directmailspezi“]
Worum geht es mir? Um Authentizität.
Einfach gesagt: seien Sie Sie selbst! Schreiben Sie, wie Sie selbst! Versuchen Sie auf keinen Fall, eine Rolle zu spielen. Denn dann werden Sie nicht den gewünschten Erfolg haben. Ehrlichkeit, Offenheit und Integrität sind heute ganz wichtige Bestandteile im Miteinander und – auch Ihrer Verkaufstexte!
Ihre Kunden sind von Natur aus skeptisch, wenn ihnen etwas angeboten wird. Ihnen ist klar, dass alles seinen Preis hat und Sie letztlich etwas verkaufen wollen und „müssen“. Behaupten Sie also nicht das Gegenteil! Im Gegenteil! 😉 Sprechen Sie offen an, dass Sie wissen, was Ihre Kunden denken und von Ihnen erwarten. Sagen Sie Ihnen, dass Sie ihre Zweifel, Ängste, Vorbehalte und Einwände kennen und verstehen. Gehen Sie auf jeden erdenklichen Einwand ein und – wenn möglich – entkräften Sie ihn. Wie in einem professionellen persönlichen Verkaufsgespräch. Nur, dass Sie hier alle Vorbehalte selbst erkennen müssen.
Da muss doch ein Haken dran sein!
Und verraten Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Ihr Angebot NATÜRLICH einen Haken hat! Sprechen Sie den Haken an. Manchmal ist das sogar eine positive Konsequenz. Ein Beispiel:
„Wenn Sie diese Diät befolgen, werden Sie sich wohler fühlen und viele Komplimente erhalten. Aber natürlich gibt es auch einen Haken an der Sache! Sie werden auch eine komplett neue Garderobe brauchen! Denn Ihre jetzige Kleidung wird Ihnen dann garantiert viel zu groß sein.“
Gibt es Dinge, die Ihr Produkt oder Ihre Leistung nicht kann oder schlechter als andere? Na dann sagen Sie es Ihren Kunden!
Und dann vergleichen Sie das mit anderen Produkten oder Erwartungen, was Ihr Angebot besonders gut kann und einzigartig macht. Relativieren Sie auch zu hohe Erwartungen! Die Eier legende Wollmilchsau gibt es eben nicht wirklich. Ich habe kürzlich Smartphones verglichen. Irgendetwas fehlt immer! Das eine hat eine luxuriöse Kamera. Das andere nicht, aber dafür mehr Speicher oder längere Akkulaufzeiten etc. pp. Es kommt immer darauf an, wofür die Kunden Ihr Angbeot nutzen wollen! Machen Sie das klar! Sagen Sie, für wen Ihr Angbeot geeignet ist und für wen eher nicht. (Vielleicht haben Sie ein Alternativangebot?)
[bctt tweet=“Kommunizieren Sie klar den „Haken“ an Ihrem Angebot! Das schafft Klarheit und Vertrauen – und direkt mehr Umsatz.“ username=“Directmailspezi“]
Butter bei die Fische
Nehmen Sie Ihre Zielgruppe scharf ins Visier und verzichten Sie bewusst auf alle anderen. Sie können es nie allen recht machen. Aber so lange Sie ehrlich und authentisch sind, werden Sie immer erfolgreicher sein als mit künstlich aufpolierten Hochglanzversprechen, die Sie und Ihr Angebot gar nicht halten können.
Es gibt nichts Tödlicheres im Verkauf, als salamischeibchenweise Fehler und Mankos Ihres Angebotes preiszugeben. Kunden suchen nach dem Haken in Ihrem Angebot. Und sie werden ihn finden. Besser, Sie sagen es gleich.
Warum suchen Kunden nach dem Haken? Weil Ihr Angbeot zu verlockend klingt, um wahr zu sein. Weil sie es emotional schon gekauft haben, aber der Verstand immer noch nach Argumenten sucht, sie davon abzuhalten. Denn sie wollen ja nichts kaufen ;-). Und sie wissen, dass alles einen Haken hat.
Körpersprache, Mimik, Stimme verraten alles über eine Person. Auch, wenn sie ihre wahren Gedanken und Gefühle zu verbergen versucht. Ob Sie es glauben oder nicht: das liest man auch aus Ihren Werbeteten heraus, wenn Sie die selbst schreiben!
Wie reduzieren Sie von vornherein Skepsis?
Sie können heute und in Zukunft Ihr Geschäft nur dann nachhaltig erfolgreich führen, wenn Sie ehrlich, klar und authentisch sind. Und nicht nur in Ihrer Werbung und PR so tun, als ob. Erst, wenn Sie Ihre Überzeugungen leben, aus Ihrer inneren Mitte heraus denken und handeln, werden Sie wirklich als glaubhaft und authentisch wahrgenommen.
Sie werden erst dann voll akzeptiert, wenn Sie sich akzeptieren und ganz Sie selbst sind. Es heißt nicht umsonst von Organisationen und Unternehmen: Der Fisch stinkt vom Kopf her. Die Hirnforschung hat es herausgefunden: Menschen lernen hauptsächlich durch Vorbilder. Wenn Sie Kinder haben, wissen Sie das ;-). Und genauso sollten auch alle Ihre Werbetexte aussehen: menschlich, auf Augenhöhe, lösungsorientiert. Zeigen Sie, wie Sie Ihre Herausforderungen gemeistert haben!
[bctt tweet=“Einwandvorwegnahme: Gehen Sie im Verkaufstext auf alle denkbaren Einwände und Kaufhindernisse aus Kundensicht ein!“ username=“Directmailspezi“]
So holen Sie Ihre Kunden ins Boot
Ich sag es Ihnen aus eigener Erfahrung: Es ist alles andere als leicht, IMMER, in jeder Situation zu tun, was man sagt und woran man glaubt. Niemand ist perfekt. – Ist es wirklich so schlimm, seine Schwächen zu zeigen? Ist es nicht genau das, was uns einzigartig und sympathisch macht?
Genau das holt Ihnen Ihre idealen Kunden ins Boot. Denn sie sehen, dass Sie ein Mensch aus Fleisch und Blut sind, dass auch Sie Ihre Herausforderungne haben. Sie können Ihren Kunden den Weg aus der Problemsituation heraus zeigen, denn Sie sind ihn schon gegangen oder gerade dabei. Das schafft Respekt, Vertrauen, Nähe und Augenhöhe. Letzteres ist wichtig für Ihren Erfolg:
Kaufen Sie gerne von jemandem, der auf Sie herabblickt? Oder von jemandem, der zu Ihnen aufblickt und Sie unterwürfig anbettelt? Wahrscheinlich nicht. Am liebsten kaufen wir immer noch bei Menschen, die so sind wie wir oder wie wir gerne wären. In diesem Sinne: Trauen Sie sich, zu Ihren Schwächen zu stehen und offenbaren Sie, was Ihr Angebot nicht kann! Umso mehr werden Sie verkaufen.
