Eine perfide unter den Emotionen im Verkaufstext: Schuldgefühle! Und wirksam. Wenn zum Beispiel zur Weihnachtszeit an unsere Barmherzigkeit appelliert wird, werden gleichzeitig subtil Schuldgefühle, unser Gewissen, angesprochen.
So funktionieren Schuldgefühle als Emotionen im Verkaufstext
Gerade um die Weihnachtszeit sehen wir im Fernsehen verstärkt Werbespots mit hungernden Kindern, misshandelten Tieren, verseuchter Umwelt. Die Bilder sind schockierend und Mitleid erregend. Je nachdem, wie mitfühlend und altruistisch ein Mensch so veranlagt ist, will er spontan etwas dagegen tun.
Mit diesen Bildern wird uns bewusst gemacht, wie gut es uns geht. Dass wir doch bitte auch an die denken sollen, die es nicht so gut haben. Das funktioniert übrigens auch – oder sogar besonders gut – bei Menschen, denen es auch hier nicht so toll geht. Denn sie wissen, wie es ist, auf Hilfe angewiesen zu sein. Und sie relativieren in Anbetracht dieser herzzerreißenden Bilder ihre eigene schwierige Situation.
Hurra, wir leben noch!
Da geht es nicht nur um Großzügigkeit, sondern schon auch ein bisschen um das schlechte Gewissen. Denn ist uns immer bewusst, wie gut es uns trotz allem geht? Sind wir wirklich immer dankbar dafür? Also spenden wir, um unser Gewissen zu beruhigen. Und vielleicht auch, weil wir uns den Menschen nahe fühlen, die auch leiden und sogar mehr als wir selbst.
Und dann machen wir weiter wie bisher. Eine so leicht erzielbare Absolution ist ein echter Verkaufsschlager. Für Spendenbriefe aller Art die erste Wahl unter den Emotionen im Verkaufstext: Schuldgefühle.
Meine Meinung dazu ist: Wenn Sie für Unterstützung irgendeiner Art werben: Tun Sie e sauf ethische Weise und wahrheitsgetreu. Keine gestellten Jammerbilder oder Druck durch übertriebene Schuldgefühle im Verkaufstext. Ein bisschen Mitgefühl – eine viel edlere Emotion für einen Verkaufstext mit dem selben Ziel – haben wir doch alle, oder?
Sanfte Stupser mit Humor
Auf direkte und indirekte Weise lassen sich Schuldgefühle auch einsetzen, wenn es darum geht, anderen eine Freude zu machen, mal wieder anzurufen oder Blumen zu schenken. Erinnern Sie sich an die Telefonwerbung, in der ein Sohn nach einer gefühlten Ewigkeit seine Mutter wieder anruft, weil er es sich mit den günstigeren Tarifen endlich leisten kann? Lange her… 😉
Diätprogramme und Fitnessangebote boomen nicht zufällig zu Jahresbeginn. Gute Vorsätze haben Hochkonjunktur, weil das schlechte Gewissen über die Weihnachtssünden anklopft.
Wenn Sie Schuldgefühle als Verkaufsemotion einsetzen, seien Sie bitte gnädig! Verurteilen Sie Ihre Kunden nicht, das ist kontraproduktiv. Zeigen Sie ihnen, dass Sie sie verstehen und im selben Boot sitzen. Nehmen Sie sie direkt, aber sanft ins Gebet. Und dann helfen Sie ihnen, sich zu „bessern“ und von ihrer „Schuld“ zu befreien! Bieten Sie Ihr Produkt als Weg zur Erlösung an. Haben Sie immer ein freundliches, verständnisvolles Augenzwinkern im Gepäck. 😉 Denn Werbung, die Druck ausübt mit Schuldgefühlen als Emotion im Verkaufstext, ist meiner Ansicht nach unethisch und unseriös.
Wie sehen Sie das?
