Emotionen im Verkaufstext (19/24): Zweifel

Zweifel als Emotion im Verkaufstext

“Lohnt es sich, mir die Zeit für dieses Video, diese Salespage oder diese E-Mail zu nehmen? Soll ich kaufen oder nicht?” fragt sich Ihr Kunde. Zweifel ist eine Variante der Unsicherheit. Deshalb gehört der Zweifel als Emotion im Verkaufstext zu den starken Triggern für Aufmerksamkeit. Zweifel können aber auch Ihren Erfolg zunichte machen, wenn Sie die unbewusst mit Ihrem Verkaufstext wecken. Oder wenn Sie vergessen, Zweifel und Einwände konkret anzusprechen und zu zerstreuen, die Ihre Kunden ohnehin grundsätzlich haben. Jeden zweifel, den Sie offen adressieren und ausräumen, ist ein Ja der Kunden zu Ihrem Angebot.

 “Die rote oder die blaue Pille?”

… fragt Morpheus Neo in “Matrix“. Genau das fragt sich Ihr Kunde auch oft bei Kaufentscheidungen und in kniffligen Lebenssituationen. Welches Produkt soll er wählen? Beide erfüllen ihren Zweck. Welches ist besser? Welches Coaching oder welcher Coach ist der / die richtige? Welche Methode ist wirklich zielführend? Kommt die Lieferung wirklich noch rechtzeitig an? Ist der Service wirklich gut? Fragen über Fragen, die im Kopf der Kunden kreisen und von Zweifeln getrieben sind.

Zweifel sind beim Kunden schon vorhanden. Ihre Aufgabe ist es, diese Zweifel zu beseitigen und den Kunden Klarheit zu verschaffen. Durch Ihr Angebot als Lösung ihres Problems, aber auch über Ihr Angebot. An dieser Stelle ist es besonders wichtig, dann auch ausreichend auf die Vorteile gegenüber anderen Lösungen hinzuweisen. Machen Sie klar, warum Ihr Angebot die beste Lösung für Ihre Interessenten ist.

Warum ist Ihr Angebot genau das richtige für Ihre Kunden?

Benennen Sie dabei ruhig auch eventuelle “Haken” oder Nachteile im Vergleich zu anderen Produkten. Ehrlichkeit schafft Vertrauen und Vergleiche bringen Klarheit. Ihr Angebot ist nicht für jeden potenziellen Kunden das richtige. Krampfhafte Überzeugungsarbeit und harte Verkaufstechniken führen vielleicht zum Verkaufsabschluss. Solches Vorgehen zieht aber meist sehr hohe Stornoquoten nach sich. Manchmal verkauft man mehr, wenn man Kunden vom kauf abrät. Probieren Sie es aus!

Wer gezielt Zweifel als Emotion im Verkaufstext sät, der wird mehr Umsatz ernten.

Zweifel spielt im Verkauf aber auch noch eine ganz andere Rolle. Nämlich genau die gegenteilige. Säen Sie Zweifel! Hinterfragen Sie das Althergebrachte, die allgemein anerkannten Lösungen, vermeintlich als richtig bewiesene Fakten! Stellen Sie das scheinbar in Stein Gemeißelte, die Meinungen und Überzeugungen Ihrer Zielgruppe, in Frage!

Wenn Ihr Kunde ein typischer Sparer ist, der sein Geld aufs Sparbuch oder in Versicherungen anlegt, lassen Sie ihn an der Sicherheit dieser Anlageformen als Altersvorsorge zweifeln. Fakten und Beweise, die diese Sparformen als suboptimal entlarven, gibt es genug. Die aktuelle Zinssituation spielt Ihnen dabei ebenso in die Hände wie die “klassische” Inflation.

Wenn Sie alternative Heilmethoden propagieren, werden Sie Kunden anziehen, die an der schulmedizinischen Allmacht zweifeln.

Zweifel gibt es an jeder Branche

Wenn Sie gesunde Ernährung vermitteln wollen, werden Sie die gewohnte Ernährungsweise und die tatsächliche Qualität der herkömmlichen Nahrungsmittel in Zweifel ziehen müssen. Die meisten Menschen sind heute schon durch Lebensmittelskandale und Aufklärung über die Tricks der Nahrungsmittelindustrie alarmiert. Hinterfragen Sie die Dinge, denen die Allgemeinheit oder in diesem Falle Ihre Zielgruppe, vertraut.

Auch bei dieser Emotion gilt: bitte verantwortungsvoll einsetzen! Man kann an allem und jedem Zweifel hervorrufen. Die Frage ist, ob man seinen Kunden wirklich damit Gutes tut und dessen Probleme löst, oder “nur” seine eigenen als Verkäufer. 😉 Jedes Werkzeug kann als Waffe missbraucht werden. Es kommt immer darauf an, wessen Hand es führt.

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Sie haben Zweifel, dass Sie täglich hier meinen Blog lesen?

WAAAAS? 😉 Ach so, Sie haben nicht immer Zeit und denken nicht immer daran. Na gut. Das verstehe ich. Ich schicke Ihnen die Beiträge zu den Emotionen im Verkaufstext auch gern per E-Mail. Dann können Sie lesen, wann Sie Zeit und Lust haben. Ist das nicht nett von mir? 😉 Dann verraten Sie mir doch bitte noch hier, wohin ich diese Blogserie senden darf: emotionen.direkt-mehr-umsatz.de. Danke. Und viel Spaß beim Lesen.

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